Parcerias saudáveis começam na negociação do projeto

A relação entre o cliente e o prestador de serviço nem sempre é uma relação de iguais. Dependendo do contexto, o prestador de serviço encontra-se em posição de desvantagem na etapa da negociação comercial.

Essa desvantagem sempre foi um ponto de reflexão para mim. Começar uma parceria em que um dos lados tem a possibilidade de utilizar o poder (seja este qual for) já cria uma tensão no desenvolvimento do trabalho.

Minha proposta aqui, contudo, não é refletir sobre essa condição, e, sim, olhar para uma etapa muito importante, na qual se inicia uma relação de parceria: estou falando da fase de apresentação e negociação de escopo de trabalho e proposta comercial. Se bem conduzida, essa fase pode minimizar qualquer disparidade entre as partes envolvidas.

Os problemas futuros podem ser mitigados, e, nesse sentido, a atenção, o cuidado e a dedicação para que todas as informações estejam descritas, detalhadas e precisas são fundamentais. A partir disso, chegamos à proposta comercial – a qual nada mais é do que o resultado da negociação do escopo –, composta dos recursos (humanos) e do valor (qualidade).

Valorizar esse momento e colocar esforços para que ela seja realizada da forma mais racional possível pode ser crucial para a entrega do trabalho e para o sucesso da parceria durante o período do contrato.

Por isso, recomendo considerar os seguintes pontos nesse momento do processo:

  • Descreva com detalhes o que faz parte do escopo – quantidades, volume, tipo de trabalho a ser realizado, SLA etc. – e também o que não faz.

  • Se necessário, coloque os recursos (perfis e senioridade) que trabalharão neste contrato. Um ponto de atenção: o prestador de serviço precisa ter a flexibilidade de ajustar os perfis ao longo do trabalho para alcançar o que foi combinado. Nesse sentido, é importante deixar isso previamente alinhado.

  • Como a quantidade de recursos vai influenciar diretamente no preço, combine uma revisão de escopo e contrato, a qual pode ser realizada de 3 em 3 meses ou, pelo menos, de 6 em 6 meses. Acredito que esta seja a forma mais transparente de ajustar o que for preciso. Isso porque, na prática, a complexidade do escopo pode gerar novas demandas. Assim, essa revisão é benéfica para que nenhum dos lados seja prejudicado.

  • Busque transparência na apresentação da proposta comercial, mas evite exposições desnecessárias. Parte da composição do seu preço precisa conter o seu valor. O trabalho de uma agência de comunicação tem como objetivo fazer o cliente alcançar metas financeiramente importantes.

  •  Desenvolva um material consistente, contendo todas as informações sugeridas anteriormente. Faça uma apresentação. Organize esses dados, considerando uma linha de raciocínio que demonstre lógica e transparência. Como se trata de uma relação de parceria, a parte contratante precisa se sentir segura e confiar no que está sendo apresentado.

  • Prepare-se para a negociação (caso você participe dessa etapa): defina bem o que quer e aonde deseja chegar, analisando também os objetivos da parte contratante. Além disso, tenha opções para negociar e, principalmente, preze sempre pela honestidade. Lembre-se de que a negociação comercial não é uma disputa.

Uma relação saudável começa com uma negociação íntegra. Ter pressa nessa etapa e deixar as emoções conduzirem as decisões para fechar a proposta o mais rápido possível pode ser uma grande cilada no decorrer do trabalho, com custos que tendem a afetar apenas um dos lados.

Com isso em mente, é possível superar eventuais desvantagens entre cliente e prestador de serviço, buscando um equilíbrio que pode beneficiar tanto a negociação quanto o desenvolvimento do trabalho, além de contribuir para estabelecer relações sólidas e de confiança.


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